Baixar o preço é um dos primeiros recursos adotados por pequenos varejistas em tempos de crise. Mas será que vale a pena?
O empresário percebe seu faturamento minguando, então lá vai ele tirar a última gota da sua margem (que já não era grandes coisas) para garantir seu faturamento.
Muitas vezes a estratégia ajuda a vender, mas você acha MESMO que baixar preço vai ajudar você A RESOLVER SEU PROBLEMA?
Tire a sua dúvida de uma vez por todas.
O problema é que essa postura de reduzir o preço, na maioria dos casos, reativa e muito perigosa.
Se o mercado oscila, o cara baixa preço.
O concorrente abre uma loja na esquina, o cara baixa o preço.
O filho ficou doente, o cara baixa o preço.
Parece que só sabe fazer isso.
Com uma margem tão baixa o empresário se coloca em uma situação de risco e basta ocorrer um contratempo para andar para trás, não conseguindo cumprir suas obrigações com fornecedores e clientes.
O pior é que a postura atrapalha o mercado como um todo. Seu concorrente baixa o preço, você baixa o preço, o outro baixa e, num piscar de olhos, todo mundo entra no mesmo beco sem saída.
Se você pesquisar vai encontrar sites, revistas e especialistas dizendo que a estratégia de preço baixo é a pior estratégia que um empresário possa adotar.
Na busca para a solução do problema você vai encontrar o seguinte:
– Ah… você tem que ter um diferencial, aumentar o valor agregado, melhorar seu posicionamento e blá, blá, blá.
Sim, ter tudo isso é fantástico, mas isso não acontece da noite para o dia e ainda mais se a empresa está passando por dificuldade.
Outra pergunta:
Se é tão ruim porque vemos um monte de empresa grande praticando preço baixo?
Confuso né? Vemos grandes redes praticando o menor preço toda hora.
COMO E POR QUE FAZEM ISSO?
Uma coisa é baixar preço, outra é utilizar uma estratégia de baixo preço
O que os grandes varejistas fazem não é só baixar preços.
Quando uma empresa consolidada adota uma política de preços agressiva não faz isso de acordo com as variações de mercado.
O que os grandes fazem é adotar estratégias de preços e descontos com OBJETIVO pré definido, como por exemplo:
- Atrair o consumidor
- Aumentar o ticket médio
- Penetrar em um novo mercado
- Fazer uma venda recorrente
- Bloquear novos entrantes
- Entre outras possibilidades
Raramente a estratégia de preços é a única estratégia destas empresas, e quando o faz possui uma estrutura enxuta e eficiente, como atacadistas como o Sam’s Club por exemplo.
Então, como utilizar estratégias que envolvem preço baixo sem prejudicar a empresa?
A primeira coisa que o empreendedor precisa entender é que o personagem mais importante na estratégia de preço NÃO É O MERCADO OU O CONCORRENTE.
É claro que ambos exercem sua importância, principalmente se o seu produto for muito similar ao da concorrência.
Ao invés disso, o melhor é elaborar sua própria estratégia de preço criando maneiras de trazer mais benefícios para você e para SEU CLIENTE.
| Crie valor suficiente para o seu serviço e seu cliente vai comprar.
Utilize o seu preço como uma oportunidade de AUMENTAR O VALOR PERCEBIDO para o seu cliente e FATURAR MAIS com ele, NÃO MENOS.
Também não pense em sua estratégia de preços como algo permanente. Pratique descontos temporários, modificando o preço de diferentes produtos e avaliando o impacto geral nas suas vendas e no seu negócio.
Veja algumas formas para praticar preços baixos impactando no seu lucro POSITIVAMENTE
1- Baixe os custos (depois os preços)
Este é o primeiro ponto que o varejista deve pensar. Como eu consigo baixar o custo da minha operação?
Com frequência as grandes redes garantem o preço baixo através da compra de um maior volume, melhorando sua logística, reduzindo despesas e repassando essa redução ao consumidor.
Estabeleça seu preço mínimo para todos os seus produtos.
2- Preço baixo por tempo limitado
O preço baixo por tempo limitado é uma estratégia muito legal.
Pode ser utilizado para produtos não essenciais ou produtos de baixa rotatividade.
DEIXE CLARO NA SUA DIVULGAÇÃO QUE É POR TEMPO LIMITADO!
A escassez é um gatilho poderoso nessa estratégia e ajuda a levar o consumidor a comprar por impulso, sem necessariamente precisar do produto no naquele exato momento.
3- Desconto Progressivo
Esta também é uma estratégia de baixo preço bem comum.
É o famoso Leve 2 Pague 1 ou Desconto no 2º Produto, onde o desconto fica atrelado ao aumento do tiquet médio do cliente.
Você está baixando o preço mas está aumentando o ticket e o seu faturamento.
4- Venda mais para o mesmo cliente
Faça mais negócios com o mesmo cliente, elabore uma estratégia pensando em outros o mesmo cliente possa se interessar em fazer com você ao definir um desconto em um produto.
Ao fechar uma venda encoraje seu cliente a comprar uma versão plus, mais cara só que com um desconto atrativo (up-selling), ofereça produtos complementares a primeira venda (cross-selling) ou ao notar que o cliente não efetuará a compra ofereça imediatamente uma alternativa de menor valor. (down-selling)
Podem ser aplicadas em diversos mercados: roupas, acessórios, materiais de construção, limpeza, etc.
5- Desconto à vista
Dê um BOM DESCONTO no pagamento a vista, não apenas os 5% de praxe. Desta forma você ajuda seu fluxo de caixa mesmo com uma margem baixa.
6- Preço baixo abaixo do custo – Loss Leader
Sim essa estratégia existe. Mas deve ser feita com cautela, caso contrário pode impactar negativamente em seu negócio.
Nesta estratégia o vendedor escolhe um produto chave, o famoso boi de piranha, e oferece a um preço maluco, com o objetivo de atrair o cliente.
Juntamente com o produto chamariz oferece outros mais caros relacionados a compra do cliente.
Pode ser utilizada também para produtos obsoletos ou troca de estação, com objetivo de renovar o estoque e eventualmente aumentar a venda de outros produtos.
Engane o consumidor!
Infelizmente é comum grandes e pequenos varejistas tentarem “enganar” o cliente, oferecendo um benefício que não é real ou não é interessante para o cliente.
A promoção deve sempre oferecer VANTAGEM ao consumidor.
Seu cliente não é burro, não vale a pena arriscar sua reputação apenas para ganhar uma única venda.
A dica é NUNCA faça isso!
O Desafio do Preço Baixo
Preço baixo como estratégia de marketing é complexa, desafiadora e não aceita erros. Só vale a pena se for bem planejada e estiver alinhada ao posicionamento da sua empresa.
Você deve usar o preço baixo para aumentar venda e não para apenas manter.
Se no seu mercado a guerra de preços muito agressiva busque outras alternativas: novos produtos, nichos menos competitivos, diferenciação por qualidade… Existe um monte formas de aumentar as vendas no varejo fora a estratégia de preço.
Agora, se o seu preço está totalmente fora do mercado, faça uma análise aprofundada e descubra onde está o problema.
Mas tenha uma certeza: seguir o mercado ou a concorrência cegamente, sem conhecer a estratégia de cada um, ou detalhes específicos de cada negócio é receita de fracasso e uma das piores coisas que você pode fazer.
Cuidado também com o cliente que só busca o preço mais baixo.
Você SEMPRE vai perder ao negociar com esse tipo de cliente e sempre vai ter alguém cobrando menos que você, por isso ele não deve ser o foco do seu negócio.
Ajude-o a entender o seu diferencial e crie um argumento para cada uma das objeções dele.
SEJA ATENTO!
Reduzir o preço pode até resolver o problema a curto prazo, mas a médio/longo prazo pode CUSTAR CARO demais.